万物生长 · 择优而居|曲美家居饶水源：积极布局新零售，推动健康家居升级转型

2020年初，一场席卷全球的新冠疫情爆发，既改变了国民的人居生活方式和消费习惯，也改变了企业的生存环境和发展业态。在经历了居家时长与人居需求的变更后，择优而居的改善型需求孕育而生。与此同时，家居建材企业不断调整新战略，创新玩法，撒下探索美好人居的新种子，共期行业生机。在此背景下，中国建博会（广州）携手优居发起“万物生长，择优而居”的系列报道，本期采访到曲美家居集团副总裁饶水源先生，邀请他分享企业特殊时期下的新战略及行业观察。

▲曲美家居集团副总裁饶水源先生

进一步探索家居新零售，创造新的业绩增长点

【腾讯家居】疫情打乱了大家居建装行业的节奏，贵企业采取了哪些方式应对？

【饶水源】面对突发疫情的影响，曲美家居积极采取应对措施，从加强安全管理、调整运营管理到重点的营销策略调整，多重措施并进。

第一个是加强安全管理，曲美家居的办公区、店面和工厂每天定时消毒和排查安全隐患，及时补充各种防护物资，全面保障顾客和员工的安全。

第二个是调整运营管理。在企业正式复工前做好员工公司办公和居家办公相结合的管理，加强团队协作，提升工作效率。

第三个是调整营销策略。在疫情期间市场营销和品宣集中发力线上，主要阵地集中在微信朋友圈、微信群、抖音、小红书等进行圈层传播与精准获客。与此同时，加强团队的专业培训，以适应特殊时期办公状态，提升线上营销所需的专业技能。

【腾讯家居】企业最初如何制定2020年发展规划？针对疫情进行了哪些阶段性战略调整？请用几个关键词进行总结和展开介绍。

【饶水源】曲美家居2020年最初的发展规划主要包括几个层面：1、继续推进“时尚家居”品牌战略，新品研发、营销和品宣都围绕这个基点来开展；2、智能制造升级。充分利用互联网技术赋能制造体系，推进工业4.0进程；3、进一步加强收购品牌Ekornes与曲美品牌的协同，推动全球化战略布局；4、进一步探索家居新零售模式，推动“人货场+技术”的深度融合，创造新的业绩增长点。

因为疫情的突然来袭，曲美家居迅速做出了一系列的战略调整，用几个关键词来概括就是：

（1）加强线上线下深度融合。因为店面延期营业、门店客流量大幅降低，曲美家居迅速决定布局线上，总部和全国经销商联动开启直播时代，导购变主播，带领粉丝云逛店、卖货和提供在线服务。同时以线上流量赋能线下，充分利用抖音、小红书、微信朋友圈等平台为线下导流。

（2）帮扶经销商。疫情给经销商带来了很大挑战，作为一个整体，曲美推出了一系列经销商帮扶政策，一起共克时艰。这段时间的直播就是一大举措，从直播的筹备开始，总部帮助经销商进行技术开发和直播平台搭建，并提供远程在线培训，让大家无缝切换到线上卖货场景。同时总部大幅让利，推出0.01元秒抱枕、29.9秒榉木衣架、39.9秒乳胶枕等引流秒杀单品，帮经销商吸引流量。此外还通过总部补贴的形式联动全国经销商开展低于5折的购物狂欢，以此切实提升大家的销售业绩。

（3）加快研发。尽管线下门店受疫情影响很大，但是人们的家装需求始终是存在的，而且由于疫情延长了人们的居家时间，由此催生了很多新的需求。所以曲美家居加速了产品研发节奏，去激活市场，充分满足用户们新的消费需求。

（4）加速制造。曲美工厂因为延期到了2月25日复产，同时研发进度加快、线上订单量增加，所以工厂也会加快生产的步伐，来配合市场和研发的节奏。

开启线上营销新模式，启动全员营销

【腾讯家居】当前形势下，不少企业开始挖掘私域流量，启动健康、智能产品线，贵企业是否也有这些方面的尝试？在渠道、产品、营销等方面还有哪些布局和探索？

【饶水源】因为疫情的缘故，大家对“健康”的理解又上升到了一个新高度。曲美作为最贴近人们生活的家居品牌，一直以用户为中心，想用户之所想，造用户之所需。在2月份，我们推出了一款带消毒功能的玄关柜，内置LED-UV消毒软灯条，能够高效灭菌除螨，它为我们的家创造了一个隔离缓冲区，让大家迈进家门的第一步就完成消毒的动作，避免交叉感染。

在疫情期间，曲美家居也尝试了一些新的营销渠道，比如和万科住这儿合作，面向万科业主推出精准的社群营销；和其他泛家居品牌联动，开启公益营销模式，以赞助公益课程、推出超值优惠让利消费者，和大家一同抗疫；还有我们上面提到的直播卖货、社交平台种草等线上营销模式，去贴近消费者。

我们还不断挖掘直播的更多价值。在4月22日曲美上市5周年当天，我们通过直播举办了一场特别的发布会，曲美家居董事长赵瑞海、副总裁吴娜妮化身主播，和时尚体验官江夏一起带领粉丝云逛店、赏新品。在短短不到1个小时时间，在线观看人次将近10万。此外，当今这个时代，人人都是自媒体，每个人都有可能成为某个领域、某个圈子的KOL，曲美家居也充分抓住这个特点，启动全员营销，总部统一输出高品质的传播内容，员工和经销商转发到朋友圈、用户群和自媒体渠道，去获取私域流量。

【腾讯家居】您预计企业今年上半年的发展将有哪些成效？今年上半年行业的发展预判（数据、趋势、建议）

【饶水源】因为疫情导致的战略调整，曲美家居上半年的营收预计主要来自线上和经销商，尤其是线上渠道，会较往年有一个大幅的提升。同时，疫情也加速了曲美家居新零售业态的升级和线上渠道的布局，这也是一个意料之外的收获。

对整个家居行业而言，疫情之下有“危”也有“机”，它倒逼人们大胆变革，包括与用户的沟通方式、营销渠道的多元化搭建、线下线下进一步的融合等，对家居新零售的探索进一步深入，这原本是家居行业未来1-2年的趋势，现在这个趋势已经提前到来。

应对这个提前到来的变化，我认为家居企业首先要转变思维，大胆拥抱变化，积极去布局新趋势，营销方式、与用户对话方式、乃至产品的研发设计和人才梯队的建设等从新梳理、整合，一起共同推动家居行业升级转型。

【腾讯家居】本次疫情，对消费者的人居生活方式和消费习惯带来了哪些变化？

【饶水源】因为疫情的发生，人们的居家时间被拉长，居家办公、网上开课成为了一种新的生活方式，这种变化让人们开始重新思考家的功能。我们发现，人们对一个功能区域不再是过去单一的功能需求，而呈现出了多元化、自定义的趋势，比如说阳台不只用来晾晒衣物，还可以成为工作区或儿童娱乐区，电视背景墙可以成为投影区，卧室也不只是用来休息，还承载了临时办公和消闲娱乐的功能。

与此同时，尽管疫情大大降低了人们外出购物的频次，但是人们的家装需求依然是存在的，只是很多人从线下转移到了线上，因为无接触、方便快捷的优势，家居行业在线上获得了新的发展契机，而消费者新的消费习惯也正在养成。

携B8新品亮相2020中国建博会，提供全品类的开放定制服务

【腾讯家居】您认为哪类家居优品和消费模式更能吸引消费者？ 针对这些变化本次中国建博会（广州）是否有相应的新品呈现？

【饶水源】新的消费形态下，我认为有四个家居品类将会受到市场青睐，第一个是定制家居，上面我们也谈到了用户对家庭功能区的需求正在变得多元化，因此能够为用户提供个性化定制服务的全屋定制很可能将引发新一波消费热潮；第二个是办公家居，疫情之下居家办公成为了常态化办公方式。随着疫情结束，SOHO办公一族也会较疫情之前有更为壮大。与此相应的，办公家居将会成为人们一个新的家居消费品类。第三个是功能型和环保型家居，疫情让人们的健康意识再次升级，健康、环保的家居和功能型家居将更受欢迎，比如带消毒功能的家居、能够除甲醛和净化PM2.5的家居等新型家居将迎来市场机遇。第四个是智能家居。智能家居原本已经开始慢慢渗透，现在因为疫情的爆发，人们在延长的居家时间里更愿意多花时间陪伴家人和享受生活，而智能家居能够解放双手，为人们节省大量时间，所以智能家居很可能将加速普及。

本次中国建博会（广州）上，我们将展出B8大定制。曲美家居拥有全品类产品矩阵和柔性化生产链条，能提供全品类的开放定制服务。我们本次展出B8定制，也是为了充分满足当下用户对于家的功能的多元化需求。

【腾讯家居】作为行业疫后出征下半年最重要的一战，中国建博会（广州）将是企业展示和验收舞台，本次展会贵企业将有哪些参展计划和目标？

【饶水源】中国建博会（广州）对于家居建材行业来说仍然是一个非常重要的平台。而本次参加中国建博会（广州）的主要目的仍然是招商和新品推广。在新品方面，本次我们将展出B8大定制的新品，展示曲美家居的全品类开放定制服务能力，给消费者提供一站式的解决方案。

（编辑：宜春站长网）

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